賽道拆洗:行業(yè)服飾品類-鞋
作者:小創(chuàng)
本文3034字,預(yù)計閱讀時間為8分鐘。
中國品牌出海爆火的外貿(mào)故事,可能關(guān)注我們的讀者已經(jīng)不新鮮了。
這些跨境貿(mào)易的弄潮兒們大都是找準(zhǔn)了國外某個用戶需求旺盛但現(xiàn)有產(chǎn)品明顯無法滿足的行業(yè)細分垂直領(lǐng)域;
再加上國內(nèi)強大供應(yīng)鏈和技術(shù)團隊保證產(chǎn)品質(zhì)量和相對低廉的價格,以及實現(xiàn)真正從用戶角度出發(fā)去規(guī)劃設(shè)計滿足用戶需求的產(chǎn)品。
中國出海品牌里那些能夠成為國外某個品類銷量TOP3的存在,不外乎是以上這三個原因。
但道理大家都懂,那想要復(fù)制這些外貿(mào)品牌的成功,還得深挖拆解他們背后的故事。
本文分享的品牌故事,他們在國外家居照明的傳統(tǒng)領(lǐng)域鉆出一片天地——
Govee ,2018年登陸美國市場,不到六年就成為年銷售額超2億美金(約合人民幣14億)的智能家居品牌。Govee是怎么做到這些的呢?
一、洞察市場需求,研發(fā)支撐實現(xiàn)
Govee團隊對美國消費者家居燈具照明需求進行深入的調(diào)研,他們發(fā)現(xiàn)市場上單純的功能性照明燈具已經(jīng)沒辦法滿足美國消費者的個性需求;
比方說,在日常家居、節(jié)日慶祝、家庭聚會等場景,酷炫、可自由調(diào)控色溫、甚至可跟隨音樂節(jié)奏變換的燈光就不是功能性家居照明燈具可以做到的。
再者,以往在歐美市場智能照明系統(tǒng)常常價格高昂、操作不便,更多呈現(xiàn)的是技術(shù)成就,而并非真正契合日常生活的使用情形。價格相對低廉、更具個性、方便調(diào)控的裝飾智能燈具這個市場空缺被Govee 團隊找到并填補上。
Govee為智巖科技旗下出海品牌。智巖科技由創(chuàng)始人吳文龍于2017年創(chuàng)立。在創(chuàng)立智巖科技之前,吳文龍是安克創(chuàng)新(Anker)的創(chuàng)始人之一和前CTO。
智巖科技非常注重產(chǎn)品研發(fā)的投入,公司有600多名員工,研發(fā)人員占比超過了70%,同時在國內(nèi)還設(shè)了生產(chǎn)工廠。他們將大部分資源和人才集中在產(chǎn)品開發(fā)上,在新技術(shù)、新產(chǎn)品和創(chuàng)新解決方案上持續(xù)探索,并取得不斷突破。
這兩年更是頻繁的參加國際消費電子展(CES),榮獲10多項CES最佳產(chǎn)品獎,獲得436項專利。這確保了Govee對市場的洞察調(diào)研能夠轉(zhuǎn)化為滿足用戶需求的真實產(chǎn)品。
二、獨立站助力品牌出海
和許多出海中國品牌一樣,Govee 在2018出海伊始就入駐亞馬遜推出自己的產(chǎn)品;
不同的點在于,Govee 在上線亞馬遜的同時,搭建并推出了品牌獨立站。
因為Govee 深知品牌獨立站對于意在國外“攻城略地”、長久經(jīng)營的品牌的重要性;
作為安克創(chuàng)新的原CTO吳文龍,他想做的并不只是亞馬遜電商平臺上一個店鋪賣家,而是“品牌”。而品牌獨立站正是是打造品牌形象、沉淀用戶、用戶轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。
(一)橫掃同行在2024年1月至6月份,Govee?品牌獨立站最近半年的總訪問量超過600萬,把Nanoleaf、Lifx、Sengled、Yeeligh等智能燈具品牌甩開一倍不止。
比起其他競品,Govee 品牌獨立站的確在付費曝光上投入重金,但Govee 品牌獨立站單獨一項“自然搜索流量”136萬就已經(jīng)遠超除Nanoleaf之外其他競品獨立站總訪問量。
(二)二次傳播
考慮到與Govee?自然搜索關(guān)鍵詞排名前面都是Govee?及其詞組,自然搜索訪問量如此之高可能跟Govee?品牌付費展示或者用戶口碑傳播有關(guān)。
果然如此,Govee 獨立站新老客戶的訪問數(shù)量均十分穩(wěn)定且規(guī)模龐大,由此可見,Govee 不僅品牌宣傳有效精準(zhǔn),本身產(chǎn)品質(zhì)量和口碑也相當(dāng)不錯。
(三)站外促銷引流妙招
在如今外貿(mào)品牌的常規(guī)社媒營銷策略之外,筆者還發(fā)現(xiàn)Govee 品牌獨立站引薦流量占比特別突出,達到了5.9%,比起付費搜索、社媒營銷(包含付費)、電子郵件等流量來源都要高上許多。
從semrush提供的引薦流量來源來看,Slickdeals單項就給整站帶來17萬訪問量,占比2.95%。
而Slickdeals是美國本土最大的折扣和優(yōu)惠信息分享網(wǎng)站,每天都有數(shù)十萬的用戶活躍交流。
可見Govee 團隊對于美國市場目標(biāo)客戶的調(diào)研洞察之深。
而以上這些,包括不限于社媒傳播、站外促銷、樹立品牌形象等等終點都是Govee 獨立站。
品牌獨立站是所有夢想出海外貿(mào)撈金的品牌企業(yè)的開始!
三、一手精準(zhǔn)流量、一手轉(zhuǎn)化率
品牌獨立站也是引導(dǎo)用戶注冊、下單等留存、轉(zhuǎn)化動作最重要的環(huán)節(jié)。
Govee 搞定了精準(zhǔn)流量,在“轉(zhuǎn)化率”方面上同樣做得相當(dāng)出色。
(一)品牌獨立站首屏
圖片紅框的首頁頂層橫幅和banner圖視覺中間位置重點展示折扣信息、產(chǎn)品服務(wù)及號召;
用促銷信息激發(fā)訪客下單欲望,這是獨立站轉(zhuǎn)化最基礎(chǔ)也是最重要的一步;
圖片綠框中的則是服務(wù)承諾,包括快速免費送貨、30天退款保證、終生客戶支持,精準(zhǔn)打消訪客下單前最后的疑慮;
同樣,右下角黃框的咨詢跟隨圖標(biāo)也是如此作用,可以保證網(wǎng)站訪客的疑問能夠找到專業(yè)妥帖的解答。
再看看左下角,藍框內(nèi)為燈光效果豎版視頻展示,直觀地讓用戶了解到布置后炫彩奪目的燈光效果,極大提高了對用戶的吸引力。
而跟隨視頻上方的黃框NEW HERE跟隨小藍塊是用戶注冊入口,點開后通過顯眼優(yōu)惠信息引導(dǎo)用戶留資注冊,從而實現(xiàn)了獨立站的用戶沉淀。
品牌獨立站首屏必須做到把對目標(biāo)用戶最具誘惑力的產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)特色及號召重點展示出來;
(二)產(chǎn)品詳情頁
文章上面提到Govee 獨立站有將近17萬流量從Slickdeals而來,
如何保證高效地對這些流量進行轉(zhuǎn)化,Govee 產(chǎn)品詳情頁看得出也花費了不少心思
同樣遵循首屏營銷設(shè)置原則,頂層橫幅折扣信息及服務(wù)承諾、側(cè)邊欄用戶注冊小藍塊;
而產(chǎn)品詳情頁中促使用戶下單采取的更進一步措施是——
免息分期付款政策的醒目展示及服務(wù)承諾的詳細介紹,以及針對目標(biāo)群體中青年用戶的教育優(yōu)惠。
不禁令人感嘆Govee 的調(diào)研之深入才能有如此針對性的營銷策略。
而且,點擊Buy Now和國內(nèi)網(wǎng)站不同的是Govee 直接跳轉(zhuǎn)到付款頁面(而不需要額外注冊),這大大減少了用戶下單成本,可以有效提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。
普通獨立站各式各樣,而優(yōu)秀的獨立站都是相似的,獨立站的所有策略布置都不離開“一手轉(zhuǎn)化率、一手精準(zhǔn)流量”這11個字。
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Epilogue小創(chuàng)有話說
目前,Govee的業(yè)務(wù)規(guī)模已經(jīng)擴大到全球16個國家和地區(qū),包括歐洲、澳洲以及東南亞的國家。
Govee的迅速崛起離不開“市場環(huán)境”與“外力”的推動。
根據(jù)The Business Research Company數(shù)據(jù)顯示,2023年全球照明市場已達到940.8億美元,預(yù)計到2033年將增長到1215.8億美元,復(fù)合年增長率為5.7%。
然而Govee 品牌成功也源于從市場定位、技術(shù)研發(fā)、多渠道營銷策略到資本運作等的全方位規(guī)劃。
憑借著精準(zhǔn)定位、強大研發(fā)與獨特海外營銷策略,實現(xiàn)了全球智能家居領(lǐng)域快速崛起。